Todos sabemos lo que cuesta hacer un cliente y sobre todo ofrecer al cliente lo que necesita en el momento oportuno para conseguir una venta. Por ello hoy vamos a hablar del Email Marketing Automation y cómo sacar partido a ese contacto por email que hemos conseguido.
Diferencias entre marketing automation y un software de email marketing.
Primero vamos a ver las diferencias fundamentales entre marketing automation y un software de email marketing. Parece que es lo mismo pero no lo son, son herramientas complementarias. En ambos casos se basan en el correo electrónico con el objetivo de llegar a una audiencia o conseguir tráfico para tu sitio web.
La diferencia fundamental es que el email marketing se centra en las listas de correo electrónico y el email marketing automation se integra completamente en tu sistema para automatizar todo el proceso de gestión de leads hasta el final del embudo de ventas.
Automatizar es la clave, cuanto más automático hagas un proceso más tiempo te deja para realizar otros trabajos y tomarte unas cañas. Vivimos en un mundo donde todo se quiere automatizar, las máquinas (software) bien entrenadas (configuradas) hacen un trabajo estupendo.
Gracias a Internet ahora podemos generar muchos leads, una gran cantidad de datos, que para sacar el mayor provecho posible, tendremos que automatizar muchos procesos, necesitaremos un software de marketing automation. Ya que hemos conseguido muchos leads vamos a exprimirlos, segmentamos nuestra base de datos para que un nuevo cliente llegue a ser un cliente regular, clientes que vuelvan a comprar en nuestra tienda.
¿Cómo podemos conseguir leads desde nuestra web?
Nuestra estrategia de email marketing automation comenzará por conseguir leads desde nuestra web o tienda online. Son muy variadas las forma para conseguir el email de un cliente. Si nuestra web tiene un buen contenido, que como somos muy buenos ya contamos con ello, una vez que llega el cliente necesitamos llamar su atención para que no le cueste darnos su email. Habitualmente sí regalo algo, puedo pedir a cambio un email. ¿Que podemos ofrecer al cliente? Pues dependerá del tipo de negocio que tengamos, eso es muy particular de cada uno.
También debemos recordar que tenemos clientes «antiguos» y que queremos mantenerlos. Tienes que mantener su interés por tus productos, por ejemplo enviado email personalizados para estos casos:
- Confirmación de la suscripción a nuestra newsletter
- Dar la Bienvenida al cliente
- Felicitar el cumpleaños, aun recuerdo cuando llegaba a mi buzón de correos la carta de El Corte Inglés, es un recuerdo que tendré ahí grabado. Eran los únicos que lo hacían.
- Felicitación de fechas especiales como día de la madre, del padre…
- Emails con las actualizaciones de tu blog y noticias.
- Recordatorios de inactividad. Enviar un email recordando al cliente que seguimos vivos, y si ofreces un cupón seguramente entre la web una vez más.
- Carritos de la compra abandonados. Muy importante, la tasa de conversión es muy buena en estos casos. Pero estudia bien su configuración, una buena estrategia para no agobiar al cliente.
- Lanzamiento de nuevos productos
- Confirmación e información del pedido
Lead Nurturing y Lead Scoring
Con todo lo anterior podemos ver dos procesos de automatización que suelen ser los más relevantes:
- Lead nurturing (nutrición de leads): cadenas de emails que se envían de manera automática después de que los visitantes de un site lleven a cabo una acción concreta. Estos procesos podemos realizarlos con MDirector y están muy ligados al estado en el que se encuentra el lead.
- Lead scoring (tanteo de leads): se evalúa en qué fase del proceso de compra se encuentra cada lead que figura en la base de datos de la empresa. Ordenaremos en tiempo real los leads de nuestra base de datos indicando cuales están más o menos cualificados para obrar en consecuencia. Si están cualificados, por ejemplo, podremos acercarnos comercialmente a estos clientes para conseguir una venta. También podremos conseguir con estos datos la fidelización del cliente. Realmente podemos configurar varios modelos diferentes para cada tipo de lead.
Ambos proceso van de la mano para conseguir una venta, por ejemplo con el scoring tanteamos como el estado concreto de un leads y con el nurturing enviamos los email encadenados para ese leads concreto en ese momento concreto. Con estos datos será mucho más fácil conseguir una conversión, una venta.
Con todo este proceso tendremos una base datos muy bien educada, sabremos en todo momento cómo están nuestros leads y las necesidades de cada uno de ellos. Son tantos los datos que tendremos que la mejor forma de sacar partido a todo ello es automatizar todo lo que podamos.
